Mikään ei puhuttele ilman tarinaa. Tulostavoitteisiin sidotun viestinnän rakentaminen puhuttelevan narratiivin ympärille on modernissa myynnissä kriittinen ainesosa reseptiä. – Ville
Prologi (why)
Kaikki alkoi eräänä lämpimänä (disclaimer: ei tarkkaa muistikuvaa) heinäkuun päivänä syntyessäni maailmaan… Tuosta tulisi hieman liian pitkä tarina niin hypätään pikakelauksella kysymykseen miksi.
Kuvailen itseäni hyvin usein prosessiuskovaiseksi – taidan siis omat insinööriaivot. Lähestyin Gradussani luottamuksen abstraktia käsitettä myös prosessina eli omassa mielessäni kaikkiin asioihen (myös asiakashankinnan viestintään) voidaan määritellä lähtöpiste ja loppupiste. Työjonot, työnkulut ja jäsennelty toiminta on siis viritettynä vahvasti osaksi subjektiivista rationaalisten toiminnan käsitystäni.
Miten prosessiuskovaisuus liittyy myyntiin?
Päädyttyäni työskentelemaan B2B myynnissä ajatusmallini lähtivät heti rakentamaan prosessia myynnistä, vaikka en tuolloin edes ollut kuullut sanaa myyntiprosessi. Myynnissä on helposti huomattavissa prosessit ja vaiheet. Yksinkertaisettuna: 1. ensikontakti 2. tapaaminen 3. päätös. Oletko samaan mieltä?
Vaiheiden ympärille pystyy rakentamaan erilaisia työnkulkuja, miten prosessi etenee ja aina kannattaa paloitella kuviota yhåä pidemmälle. Edellä mainittu prosessi on kuitenkin mielestäni premissiltään virheellinen ja siten sen hierominen yhä pidemmälle ei usein tuota parempaa tulosta. How come?
Main story (what)
Edellä kuvailtu hyvin yksinkertainen malli myyntiprosessista sisältää ajatteluvirheen, jonka vuoksi usein myynnissä mennään lähtökohtaisesti väärä reittiä eteenpäin. Voit rakentaa vaikka kuinka hienon deckin, tavan pitchata tuote ja erilaisia lähestymiskulmia kaivaa vastauksia asiakailta, mutta mikäli myyntiprosessisi alkaa kontaktoinnista keskityt prosessissa väärään kohtaan myyntisuppiloa.
Myynnin prosessin tulee aina pitää sisällää selkeät vaiheet potentiaalisten asiakkaiden validointiin ja “liidien rikastamiseen” ennen kontaktointia, mikäli haluat:
- Tehdä asioita asiakaslähtöisesti
- Skaalata toimintaa
- Tehdä myynnistä mielekästä itsellesi tai myyjille
Omaan henkilökohtaista kokemusta tilanteista (huom. plural), joissa myynnin skaalautuvuutta on lähdetty hakemaan väärästä kohtaa suppiloa ja se on johtanut hyvin epämotivoivaan tilanteeseen, jossa myynnissä on mennyt aikaa vääriin asioihin ja tekemisen mielekkyys on kadonnut nopeasti.
Myynti on oikein tehtynä asiakkaiden auttamista ja omaan henkilökohtaisesti suuren palon auttaa ympäristöäni kehittymään. Siten haluan eliminoida vastaavat tilanteet (ja tuoda mielekkyyttä tekemiseen) – niin asiantuntijayrittäjille, kuin PK-sektorin yrityksille, jotka haluavat toimia järkevästi.
Minulta saat apuja:
- Skaalaamaan tapasi myydä myös “outboundiin”, jotta et ole vain verkostojen varassa.
- Varmistetaan, että ympäristön muutokset eivät aiheuta huolta yrityksensi toiminnan ytimeen eli myyntiin.
- Tuodaan mukavaa lisää ja vaivattomat tavat tehdä myyntiä ulospäin niin, että se ei ole ristiriidassa myyntityylisi kanssa.
- Myyntiprosessin alkupään kriittisten elementtien tunnistaminen.
- Käytettävissä olevien teknologioiden hyödyntäminen tekemään myynnistä vaivatonta.
- Myynnin ja markkinoinnin yhteispelin eli holistisen asiakashankintaan tähtävään viestinnän ymmärryksen implementointi operatiiviseen toimintaan.
Epilogi (how)
Hakuammunta myynnissä on turhaa.
Tämän sivun alussa on maininta tarinoista ja niiden merkityksestä myynnissä. Olet tähän asti lukemalla saanut lyhyen kuvauksen omaana tarinaani: ajatteluni peruspilareihin, sekä kokemiini ongelmiin, joista kumpuaa tarpeeni tyrkyttää (:D) omia palveluitani maailmalle. Tarinassani esiintyy klassisia elementtejä:
- 1. Tarinankertojan määrittyminen
- 2. Perusväittämän tarinan taustalla
- 3. Vastavoimat ajattelulleni
- 4. Konflikti ja loppuratkaisu.
Klassiset elementit linkittyvät vahvasti markkinoinnin keinoihin rakentaa viestinnästä samaistuttavaa, jotta ihmiset kuluttaisivat aikaa sisältöjesi parissa. Markkinoinnin ymmärryksen kohdeyleisöstä, oikealaisista kielellisista rakenteista ja tarinoiden rakentamisesta valjastaminen ulospäinsuuntautuvaan myyntiin ei ole helppoa, mutta yhdistämällä näitä tekijöitä (+löytämällä oikeat teknologiat) voidaan rakentaan (ulos)myynnin prosessin kriittisin osa vaivattomalla tavalla. Hakuammunta myynnissä on turhaa. Rakennamme sinun tarinasi oikeaan hetkeen, oikealle yleisölle, jotta myyntiprosessisi alkaa oikeasta vaiheesta ja hommassa on järkeä niin asiakkaillesi kuin itsellesi!
Oletko miettinyt miten myydään juuri sinun tavallasi, mutta laajemmalle yleisölle?
Ilman uusiaskashankinnan kylmäkontaktoinnin tuskaa?
Kohtuullisella korvauksella ja vähäisellä riskillä?